лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг.

Более прогрессивные коммерческие конторы общепита повсевременно отыскивают пути сни­жения издержек, чтоб иметь возможность в процессе борьбы за договор предложить низкие цены. Наикрупнейшая компания общепита "АРА фуд сервисиз компани" разрабо­тала систему закупки товаров, изготовления блюд и сервиса на базе ПК, кото­рая, а именно, производит контроль за размерами порций и предсказывает лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг., что вероятнее всего будут выбирать студенты из многопозиционного меню. Компания "Сага корпорейшн" ведет воспитательную кампанию по борьбе с отходами, нацеленную на студентов, которые оставляют на тарелках много недоеденной еды. Обе компании пы­таются посодействовать своим покупателям — колледжам — уменьшить издержки, чтоб им было и в дальнейшем прибыльно воспользоваться услугами конкретно лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. таких поставщиков.

Конторы, продающие что-то другим организациям, таким, как производители, оптовики, розничные торговцы и муниципальные учреждения, должны приложить максимум усилий, чтоб разобрать­ся в нуждах собственных покупателей, их ресурсах, политических установ­ках и процедурах совершения закупок. Следует также непременно учитывать ряд суждений, обычно не встречающихся лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. в практике по­требительского маркетинга.

1. Организации получают продукты и услуги с целью извлечения
прибыли, сокращения издержек, ублажения нужд собственной
внутренней клиентуры, выполнения каких-то публичных
либо правовых обязанностей.

2. В процессе принятия решения о закупках для нужд организа­
ции формально учавствует большее число лиц, чем ко­
гда идет речь о потребительских покупках. Обычно, уча­
стники принятия лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. решения делают различные обязанности в
рамках организации и подходят к решению о закупке с раз­
личными аспектами.

3. Агенты по закупкам должны следовать официальным установ­
кам, лимитам и иным требованиям собственных организаций.

4. Очередной особенностью, не встречающейся обычно в процессе по­
требительских покупок, является практика запрашивания оферт,
предложений, составления лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. договоров купли-продажи и т. п.

Предприятия— это большой рынок сырья, девайсов из­делий, устройств, вспомогательного оборудования, предметов снаб­жения и деловых услуг. Из табл. 6.1 видно, что закупками продуктов и услуг занимаются более 16 млн организаций.

S Закупки для нужд предприятия— это "процесс принятия ре­шения, средством которого официальная организация кон­статирует лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. наличие нужды в закупаемых со стороны товарах и услугах, также выявляет, оценивает и отбирает определенные марки продуктов и определенных поставщиков из числа имеющих­ся на рынке".


Таблица 6.1. Численность и разновидности покупателей от имени компаний

Разновидность покупателей от имени компаний Число покупателей (млн)

Услуги 4,495

Сельское, лесное и рыбное хозяйство 3,471

Розничные лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. торговцы 2,664

Строительство 1,423

Оптовые торговцы 0,613

Производители 0,503

Муниципальные учреждения 0,82

Остальные 2,796

Итого_______________________________________________________ 16,047__________________

В данной главе мы разглядим три разновидности рынка пред­приятий: рынок продуктов промышленного предназначения, рынок посред­ников и рынок муниципальных учреждений. При знакомстве с каж­дым из их мы будем рассматривать последующие вопросы.

1. Кто выступает на данном рынке?

2. Какие решения лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. о закупках принимают покупатели?

3. Кто участвует в принятии решения о закупках?

4. Что оказывает основное воздействие на покупателей?

5. Как конкретно покупатели принимают решения о закупках?

Рынок продуктов промышленного предназначения

Кто выступает на рынке продуктов промышленного предназначения?

Первой разновидностью рынка компаний является рынок продуктов промышленного предназначения, который мы определяем сле­дующим образом лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг..

S Рынок продуктов промышленного предназначения — совокупа лиц и организаций, закупающих продукты и услуги, которые ис­пользуются при производстве других продуктов либо услуг, про­даваемых, сдаваемых в аренду либо поставляемых другим по­требителям.

Основными отраслями деятельности, составляющими рынок това­ров промышленного предназначения, являются: сельское, лесное и рыб­ное хозяйство, горнодобывающая лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. индустрия, обрабатывающая


индустрия, строительство, транспорт, связь, коммунальное хо­зяйство, банковское, финансовое и страховое дело, сфера услуг.

По размерам товарной номенклатуры и валютного оборота рынок продуктов промышленного предназначения превосходит надлежащие характеристики рынка продуктов широкого употребления. Чтоб сделать и реализовать обычную пару туфель, необходимо, чтоб торговец шку­рами продал эти шкуры кожевникам лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг., которые продали бы выдуб­ленную и отделанную кожу обувщикам, которые продали бы готовые туфли оптовым торговцам, а те в свою очередь розничным торговцам, которые, в конце концов, продали бы их широкому потребителю. Кроме этого, каждому участнику производственно-распределительной це­почки приходится закупать и огромное количество других продуктов и услуг. На лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. рис. 6.1 наглядно показано, какое существенное количество сделок содержит в себе процесс производства и реализации пары туфель.

Рынок продуктов промышленного предназначения обладает определен­ными чертами, которые резко отличают его от рынков то­варов широкого употребления. Вот эти свойства.

НА НЕМ МЕНЬШЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ. Торговец продуктов промыш­ленного предназначения, обычно, имеет дело с лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. еще наименьшим чис­лом покупателей, чем его сотрудник, предлагающий продукты широкого употребления. К примеру, компания "Гудийр тайр " реализует шины и про­мышленности, и широкому потребителю. На рынке продуктов для нужд индустрии ее судьба всецело находится в зависимости от получения заказа от од­ной из 3-х огромнейших автомобилестроительных компаний. А лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. вот при продаже запасных шин широкому потребителю перед компанией "Гу­дийр" оказывается возможный рынок хозяев 105 млн исполь­зуемых сейчас американских автомобилей.

ЭТИ Малочисленные ПОКУПАТЕЛИ КРУПНЕЕ. Даже в отраслях со обилием производителей основная часть закупок при­ходится, обычно, на долю всего нескольких больших покупате-


Торговец шкурами


Кожевник


Обувщик


Оптовый торговец


Розничный торговец


Потребитель



ЗАКУПАЕТ ЗАКУПАЕТ ЗАКУПАЕТ ЗАКУПАЕТ лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. ЗАКУПАЕТ ЗАКУПАЕТ
Шкуры Шкуры Выдубленную Готовые Готовые Готовые
животных животных и выделанную туфли туфли туфли
Химикаты Химикаты кожу Площади Площади
Оборудование Оборудование Каблуки Оборудование Торговое
Рабочую силу Рабочую Шкурки Рабочую оборудование
Энергию силу Оборудование силу Рабочую
Энергию Рабочую силу Энергию силу
Энергию Энергию
Реализует Реализует Реализует Реализует Реализует лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг.
Кожевенное Выдубленную Готовые Готовые Готовые
сырье и выделанную туфли туфли туфли
кожу

Рис. 6.1. Сделки, заключаемые в процессе производства и реализации пары туфель

\11


лей. В таких отраслях, как создание автомобилей, телефонного и телеграфного оборудования, сигарет, авиационных движков и дета­лей к ним, также в индустрии органических волокон более 70% общего объема производства лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. приходится на долю всего 4 изготовителей. Как следует, конкретно они и будут закупать основную массу предметов снабжения, созданных для отрасли в целом.

ЭТИ ПОКУПАТЕЛИ СКОНЦЕНТРИРОВАНЫ ГЕОГРАФИЧЕСКИ. Более половины всех покупателей продуктов промышленного назначе­ния в США сконцентрированы в 7 штатах: New-york, Калифор­ния, Пенсильвания, Иллинойс, Огайо, Нью-Джерси и Мичиган лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг.. В та­ких отраслях, как нефтяная, резиновая и сталелитейная промышлен­ность, географическая концентрация выражена еще ярче. Большая часть сельскохозяйственной продукции поступает всего из нескольких штатов. Географическая концентрация производителей содействует понижению издержек. Торговцам продуктов промышленного предназначения нужно смотреть за тенденциями усиления либо ослабления геогра­фической концентрации.

СПРОС НА Продукты лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. ПРОМЫШЛЕННОГО Предназначения ОПРЕ­ДЕЛЯЕТСЯ СПРОСОМ НА Продукты ШИРОКОГО Употребления. Спрос на продукты промышленного предназначения в конечном счете про­истекает из спроса на продукты широкого употребления. Ведь шкуры животных закупают поэтому, что потребители приобретают туфли, ко­шельки и другие изделия из кожи. Если спрос на эти продукты ослаб­нет лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг., снизится спрос и на все продукты промышленного предназначения, ис­пользуемые в процессе их производства.

СПРОС НА Продукты ПРОМЫШЛЕННОГО Предназначения НЕ­ЭЛАСТИЧЕН. Для общего спроса на многие продукты и услуги промыш­ленного предназначения (в отличие от спроса со стороны отдельной конторы) свойственна низкая ценовая упругость. Это значит, что изменение цен не тянет за лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. собой сильных колебаний общего спроса. Обувщики навряд ли станут закупать намного больше кожи, если стоимость на нее упа­дет. С другой стороны, они навряд ли станут закупать ее намного мень­ше, если стоимость подымется. Спрос в особенности неэластичен в краткосроч­ной плане, ибо изготовители продукции не в состоянии внести лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. огромное число конфигураций в технологию собственного производства. В то же время по­требители будут исходить из цены, решая, у какого конкретно поставщи­ка закупать нужно им продукты. Но это опять-таки не окажет силь­ного воздействия на объемы совершаемых ими закупок.

СПРОС НА Продукты ПРОМЫШЛЕННОГО Предназначения РЕЗКО Изменяется. Спрос лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. на продукты и услуги промышленного предназначения обычно изменяется резвее, чем на продукты и услуги широкого потреб­ления. Это в особенности справедливо в отношении спроса на новое произ­водственное оборудование. Определенный процент прироста спроса на потребительские продукты может привести к неизмеримо большему процентному приросту спроса на машины лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. и оборудование, необходи­мые для выпуска дополнительных количеств продуктов широкого по-


требления. Время от времени всего только 10%-ный рост потребительского спро­са может вызвать в течение наиблежайшего следующего периода уве­личение спроса со стороны индустрии на целых 200%. Это об­стоятельство вынуждает многих производителей диверсифицировать свою товарную номенклатуру, чтоб иметь возможность как лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг.-то сглаживать перепады в рамках цикла деловой активности.

ПОКУПАТЕЛИ Продуктов ПРОМЫШЛЕННОГО Предназначения — Мастера. Продукты для нужд индустрии закупают мастерски приготовленные агенты, которые всю свою рабочую жизнь обучаются, как совершать закупки более прибыльным образом. Многие из их являются членами Государственной ассоциации агентов по закупкам, которая стремится повысить эффективность труда и статус лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. проф закупщиков. Широкий потребитель наименее искушен в искусстве предусмотрительности при совершении поку­пок. Чем труднее нрав закупки для нужд индустрии, тем больше возможность роли в процессе принятия решения о ней це­лого ряда лиц. Приобретением более принципиальных продуктов обычно за­нимаются особые закупочные комиссии, в состав лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. которых вхо­дят технические специалисты и представители высшего управления. Это значит, что для работы отлично приготовленными покупателями компании, предлагающие продукты промышленного предназначения, должны завлекать отлично приготовленных коммивояжеров. Невзирая на то, что в всеохватывающих мер по продвижению на рынок продуктов промыш­ленного предназначения, огромную роль играют и реклама, и стимулиро­вание сбыта, пропаганда лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг., главным орудием сбыта остается техника личной реализации.

Какие решения о закупках принимают покупатели продуктов промышленного предназначения?

В процессе закупки клиент продуктов промышленного назначе­ния сталкивается с необходимостью принятия целого ряда решений. Количество решений находится в зависимости от вида ситуации совершен) закупки.

Главные ВИДЫ СИТУАЦИЙ СОВЕРШЕНИЯ ЗАКУПОК. Су­ществует лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. три главных вида ситуаций совершения закупок. С одной стороны, это повторная закупка без конфигураций, для совершения ко­торой требуется достаточно стандартное обыденное решение, с другой стороны, это закупка для решения новых задач, решение которой может востребовать проведения глубочайшего исследования. Промежу­точное положение меж ними занимает повторная закупка с лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. изме­нениями, решение о которой просит определенной подготовительной проработки. Примеры этих ситуаций представлены на рис. 6.2.

Повторная закупка без конфигураций.Повторная закупка без изме­нений — это ситуация, при которой клиент выдает повторный заказ на что-либо, не внося в него никаких конфигураций. Так часто выдают заказы, к примеру, на лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. обыденные канцелярские продукты. С по-


Рис. 6.2. Три типа ситуаций совершения закупок для нужд индустрии

добной ситуацией, обычно, совладевает в рабочем порядке отдел материально-технического снабжения. Клиент выбирает постав­щиков по имеющемуся у него списку зависимо от того, на­сколько удовлетворили его ранее изготовленные закупки. "Избранные" поставщики стараются поддерживать высококачественный уровень лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. собственных продуктов и услуг. Часто они предлагают воспользоваться системой ав­томатических повторных заказов, чтоб агент по закупая не растрачивал напрасно время на их оформление. Поставщики, не вошедшие в круг "из­бранных", стремятся предложить нечто новое либо сыграть на не­удовлетворенности покупателя. Они стараются, так сказать, просу­нуть ногу в дверь лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг., выполнив маленькой заказ, и со временем достигнуть роста приходящейся на их "толики закупок".

Повторная закупка с переменами. Повторная закупка с измене­ниями — это ситуация, при которой клиент желает при выдаче горного заказа внести в него конфигурации, касающиеся технических черт продукта, цен и иных критерий поставки, либо поменять часть поставщиков лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг.. Так, часто выдают повторные заказы на новое оборудование либо комплектующие изделия. Повторная закупка с из­менениями обычно просит расширения круга лиц принимающих решение о ней. Ранее "избранные" поставщики начинают волноваться и обязаны стараться изо всех сил, чтоб удержать клиента. По­ставщики, не входящие в круг "избранных", рассматривают подоб лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг.­ную ситуацию как возможность сделать более прибыльное предложение, завязав таким макаром новые деловые контакты.

Закупка для решения новых задач. Новые задачки встают перед компанией, закупающей продукт либо услугу в первый раз. В схожей ситуации оказывается компания, устанавливающая у себя первую it систему либо предпринимающая строительство нового завода. Чем вы-


ше лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. издержки и/либо степень риска, тем больше число участвующих в принятии решения и тем больший объем инфы им нужен. Ситуация с закупками для решения новых задач открывает для деяте­ля рынка большие способности и кидает ему вызов. Он не только лишь пробует вступить в контакт с может быть огромным лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. числом лиц, оказы­вающих основное воздействие на принятие решения, да и сам предостав­ляет информацию и оказывает содействие. Так как закупка для ре­шения новых задач связана со сложными коммерческими переговора­ми, для их ведения многие компании сформировывают из собственных наилучших продавцов так именуемые мотивированные торговые бригады.

Главные Причины, УЧИТЫВАЕМЫЕ лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. В ПРОЦЕССЕ ПРИ­НЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ЗАКУПКАХ. Меньшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку без конфигураций, наибольшее — в ситуациях закупок для решения но­вых задач. При совершении закупок для решения новых задач поку­пателю предстоит найти себе: технические свойства продукта, пределы цен, время и условия поставки, условия лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. техническо­го обслуживания, условия платежа, размер заказа, применимых по­ставщиков и "избранного" поставщика. На каждое решение оказы­вают воздействие различные задействованные в этом процессе лица, а по­следовательность принятия решений изменяется от варианта к случаю.

РОЛЬ КОМПЛЕКТНЫХ ЗАКУПОК И КОМПЛЕКТНЫХ ПРОДАЖ. Многие покупатели предпочитают решать свою делему комплексно лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. и разом, не принимая огромного количества отдельных решений. Таковой подход именуется комплектной закупкой.В первый раз им пользовалось пра­вительство при закупках главных видов вооружений и систем свя­зи. Заместо того чтоб закупать составляющие по отдельности, а за­тем сводить их воедино, оно стало запрашивать предложения на кон­тракты от лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. генеральных подрядчиков, которые должны были сами, составить нужный набор либо нужную систему. Гене­ральный подрядчик, получивший договор, несет ответственность за запрос предложений на поставку отдельных составляющих и ком­плектацию их в единое целое.

Торговцы больше понимают рвение покупателей конкретно к таким закупкам и со собственной стороны освоили лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. в качестве 1-го из орудий маркетинга практику комплектных продаж.Комплектная продажа имеет две формы. 1-ая —когда поставщик реализует груп­пу взаимосвязанных продуктов. К примеру, продается не только лишь клей, да и приспособления для его нанесения и сушки. 2-ая — когда по­ставщик реализует систему производства, управления припасами, систе­му рассредотачивания и остальные лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. службы для ублажения нужды по­купателя в обеспечении бесперебойного функционирования его дела. Комплектная продажа — основной элемент стратегии промышленно­го маркетинга, рассчитанной на вербование и удержание клиенту­ры. Об успешном использовании одной из таких систем рассказыва­ется во врезке 6.1.


Врезка 6.1 • Фуррор компании "Стандард реджистер" в сбыте бланков документации

Компания лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. "Стандард реджистер" не является фаворитом посреди изготовителей бланков деловой документации по заказам других компаний, она находится кое-где меж вторым и третьим местами. Но высочайшие характеристики сбыта компании так размеренны, что многие считают ее фаворитом в почти всех сферах маркетинга бланков деловой документации.

Клиентура компании состоит из 26 тыс. компаний все вероятных лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. типов и размеров. Самые маленькие заказчики приобретают только один бланк, при этом в умеренных количе­ствах, а 100 больших— раз в год растрачивают на покупку предлагаемых компанией "Стандард реджистер" бланков больше 100 млн долл. Компания реализует этим кли­ентам бланк фактически всех имеющих отношение к товарам документов: складские свидетельства лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. о принятии продукта н хранение, бланки свидетельств о по­купке и счетов-фактур, шаблоны документов для компов, пишущих машинок и фактурных машин одинарные бланки и бланки с несколькими копиями (копиро­вальной бумагой и без нее), самоклеящиеся этикеток. Залогом фуррора конторы служит ее способность приспосабливать свои продукты и услуги к нуждам клиентов лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг..

Один из приемов деятельности компании "Стандард реджистер", симпатичных для клиентов, — способ бригадного обслуживания, когда делами большого заказчи­ка занимаются два торговых агента — старший и младший. Бригадное обслужива­ние гарантирует, что в случае, если один торговый агент захворал либо ушел с рабо­ты, всегда есть другой, настолько же лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. конкретно понимающий дела клиента. Очередное преимущество-возможность более нередких контактов меж торговыми агентами компании и заказчиком. Фирму "Стандард реджистер" установила, а что при бри­гадного обслуживании объем продаж, обычно, возрастает, потребитель получает дополнительные услуги. По сообщению 1-го из клиентов, организации "Америкэн хэритид лайф", коммивояжер конторы бывает у него дважды неделю. Другой лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. клиент докладывает, что его посещают более 3-х раз в неделю. И оба считают, что уделяемое им внимание — одна из сильных симпатичных черт компаний! "Стандард реджистер".

Посреди обслуживаемых ею организаций компания "Стандард реджистер" известна и собственной действенной системой приспособления бланков для личных нужд заказчиков. Система эта нацелена лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. на экономию средств заказчика, обеспечение его всеми необхо­димыми бланками и гарантирует наличие подходящих бланков в хоть какой момент. Для сокра­щения расходов компания "Стандард реджистер" во всех случаях, когда это может быть, старается не разрабатывать совсем новью бланки, а приспосабливать уже сущест­вующие. Не считая того, компания ведет неизменный лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. текущий учет всех бланков, как уже имеющихся на складе, так и вновь заказанных и находящихся в работе, в разбивке по каждому отдельному клиенту. Для ублажения запросов заказчиков "Стандард реджистер" разрабатывает применительно к специфике деятельности каждого из их более действенные и экономные индивидуализированные системы выдачи зака­зов. Стремясь окутать лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. представителей может быть большего числа отраслей деятельно­сти, компания "Стандард реджистер" не так давно расположила рекламу собственной системы приспо­собления бланков для личных нужд заказчиков не в отраслевом издании, а в пользующемся популярностью общенациональном журнальчике "Бизнес уик".


Значимые рекламные усилия сосредоточила компания также на больничной сфере, так как поликлиники лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. растрачивают в особенности много средств на приобретение блан­ков. Для вербования организаций здравоохранения в число собственных клиентов "Стан­дарт реджистер" дает рекламу в изданиях больничного профиля. В объявлениях подчерки­вается, что компания может способствовать увеличению экономической эффективности поликлиники за счет сокращения картонной канцелярской работы. Специально подготов­ленные бригады коммивояжеров изучают мед терминологию лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг., структуру управ­ления больничным хозяйством и методы сокращения бумагооборота. По утвер­ждению "Стандард реджистер", она уже окутала своими услугами от 15% до 20% рынка здравоохранения, в то время как на рынке бланков деловой документации в целом ее толика составляет всего 7%.

Кто участвует в принятии решений о закупках продуктов промышленного предназначения?

Кто лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. же производит закупки на рынке продуктов и услуг промыш­ленного предназначения на суммы в сотки млрд баксов? Этим де­лом может заниматься или единственный снабженец, или несколько агентов по закупкам, или большой отдел материально-технического снабжения, возглавляемый вице-президентом по закупкам. В ряде слу­чаев спецы по материально лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг.-техническому снабжению сами при­нимают решение относительно технических черт продукта и выбора поставщиков. Время от времени им поручается только выбор поставщика, а время от времени— только оформление заказа. Обычно, они принимают самостоятельные решения по малозначительным вопросам, а по большим дилеммам — только делают пожелания других.

Вебстер и Уинд лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. именуют распорядительное подразделение заку­почной организации "закупочным центром",определяя его как "со­вокупность участвующих в процессе принятия решений о закупках лиц либо групп лиц, имеющих ряд общих целей и вместе разде­ляющих риск в связи с принятыми ими решениями".

В состав закупочного центра входят все члены организации играю­щие какую-либо роль лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. в процессе принятия решений о закупках. Посреди их действительные юзеры продукта, все те кто влияет на принятие решения о его закупке, снабженцы, распорядители, при­нимающие решение, и лица, контролирующие информацию о закупке.

В хоть какой организации состав и размеры закупочного центра будут варьироваться зависимо от класса закупаемых лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. продуктов в приня­тии решения о закупке компьютера будет задействовано больше уча­стников, чем в принятии решения о закупке канцелярских скрепок. Торговец продуктов промышленного предназначения дол жен непременно узнать: из кого состоит основная группа принимающих решения; на принятие каких решений влияют эти лица; какова степень их относительного воздействия; какими аспектами лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. оценки пользуется любой из участвующих в принятии решения. Рассмот­рим последующий пример.


Компания "Америкэн хоспитал сэпплай корпорейшн" реализует поликлиникам нетканые хи­рургические халатики разового использования. Она пробует выявить всех служащих больниц, участвующих в принятии решений о закупке этих халатиков. Оказывается, что в принятии решений участвуют: вице-президент лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. по закупкам, заведующий опе­рационным отделением и доктора. Каждый участник играет этом процессе свою спе­цифическую роль. Вице-президент по закупкам проводит анализ, какие халатики сле­дует закупать — разового ил неоднократного использования. Если результаты анализа склоняются в пользу халатиков разового использования, заведующий операционным от­делением проводит сопоставление разных конкурирующих изделий и лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. их цен и делает вы­бор. Он учитывает гигроскопичность халатиков, их дезинфицирующие свойства, покрой и стоимость и, обычно, закупает марку, удовлетворяющую многофункциональным требова­ниям с наименьшими издержками. И в конце концов, на решение задним числом оказыва­ют воздействие и сами доктора, сообщая о собственной удовлетворенности либо неудовлетворен­ности халатиками лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. определенной марки.

Что оказывает основное воздействие на покупателей продуктов промышленного предназначения?

В процессе принятия решения клиент продуктов промышленного предназначения подвержен огромному количеству воздействий. Некие деятели рынка считают, что основными оказываются воздействия экономического поряд­ка. По их воззрению, покупатели благоволят к поставщику, запраши­вающему наименьшую стоимость либо предлагающему наилучший лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. продукт либо более всеохватывающее сервис. Согласно этой точке зрения, про­давцы продуктов промышленного предназначения должны концентрировать усилия на предложении покупателям очевидных экономических выгод.

По воззрению других продавцов, агенты по закупкам живо реагиру­ют на мотивы личного нрава, отыскивают содействия, внимания либо способностей понижения степени риска. Вот выводы исследования поведения агентов по лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. закупкам 10 больших компаний.

Даже войдя в служебный кабинет, распорядитель остается человеком. Он отзывается на ''образ", производит закупки у компаний, которые считает "близкими", благово­лит к поставщикам, проявляющим к нему почтение и считающимся с его личными взорами; к поставщикам, которые делают что-то сверх обыденного "конкретно для не лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг.­го". Распорядитель "очень остро реагирует" на действительные либо кажу­щиеся проявления неуважения и склонен отрешаться от услуг компаний, не отве­чающих на запросы о предложении оферт либо задерживающих эти ответы.

Согласно этой точке зрения, торговцы продуктов промышленного предназначения должны в главном концентрировать внимание на чело­веческих и соц факторах ситуации лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. совершения покупки.

Агенты по закупкам обычно реагируют и на экономические фак­торы, и на причины личного порядка. При значимом сходстве предложений поставщиков у снабженцев нет достаточных оснований для оптимального выбора. Так как ублажения целей органи­зации можно достигнуть при помощи хоть какого поставщика, в дело могут вступить причины личного порядка лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг.. С другой стороны, если конку-


рирующие продукты существенно отличаются друг от друга, агенты по закупкам в большей мере несут ответственность за собственный выбор и обращают больше внимания на экономические причины.

Разные происшествия, оказывающие воздействие на агентов по закупкам, такие, как причины окружающей обстановки, особенно­стей организации лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг., межличностных отношений и личных особенностей личности, перечислены на рис. 6.3 и описаны ниже.

Причины ОКРУЖАЮЩЕЙ ОБСТАНОВКИ. Покупатели продуктов промышленного предназначения находятся под сильным воздействием таких причин текущей и ожидаемой экономической обстановки, как уро­вень первичного спроса, финансовая перспектива и цена полу­чения займов. По мере роста уровня экономической неопределенности покупатели продуктов промышленного предназначения лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. перестают делать ка­питаловложения в приобретение машин и оборудования и стремятся уменьшить наличные товарно-материальные припасы. Все огромную зна­чимость приобретает таковой фактор окружающей обстановки, как не­минуемый недостаток главных начальных материалов. Компании проявля­ют все огромную готовность к закупкам и поддержанию огромных запа­сов дефицитных материалов. Оказывают лей, ценах, а затем — под давлением резко растущих издержек — начинает повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. влияние на покупателей продуктов


Причины ОКРУЖАЮЩЕЙ ОБСТАНОВКИ

Уровень первичного спроса

Финансовая перспектива

Цена получения заказа

Условия вещественно - технического

снабжения

Темпы научно-технического прогресса

Политические действия и тенденции


lekarstvennaya-zavisimost.html
lekarstvennie-porazheniya-pecheni-referat.html
lekarstvennie-preparati-v-akusherstve-4-kurs-metodicheskie-ukazaniya-k-laboratornim-zanyatiyam-stomatologiya.html